Selon un rapport récent, les petits et moyens fournisseurs du secteur des boissons alcoolisées pourraient générer 27 575 £ supplémentaires de ventes répétées en fidélisant leurs clients. L'étude, fruit d'un effort conjoint de l'Oxford Brookes Business School et de ProspectSoft, qui fait partie de The Access Group, révèle un potentiel de revenus important pour les fabricants, les grossistes et les distributeurs. L'étude indique que de nombreuses PME perdent la confiance des clients qui arrêtent d'acheter après leur troisième achat.
Le rapport a analysé 15,8 millions de transactions de vente auprès de plus de deux millions de clients professionnels sur une période de six mois, en s'appuyant sur les données de cinq secteurs pour estimer l'impact financier des ventes répétées manquées. Parmi les secteurs étudiés, les fournisseurs de boissons alcoolisées ont affiché le plus faible déficit de ventes potentielles répétées, avec une moyenne de 27 575 £ de « revenus manquants ». Ce chiffre était nettement inférieur à celui de secteurs comme la santé et la beauté (53 098 £) et les fournisseurs de construction (119 156 £). À l’échelle nationale, l’étude suggère que les entreprises britanniques pourraient négliger environ 66 000 £ de ventes répétées par an.
L'étude faisait partie d'un partenariat de transfert de connaissances (KTP) avec ProspectSoft, visant à découvrir les défis de croissance des entreprises britanniques de la chaîne d'approvisionnement. Les résultats ont révélé que la fidélisation de la clientèle augmente non seulement les revenus globaux, mais accélère également les cycles de vente et améliore les flux de trésorerie. Les données ont montré que les clients passent généralement une deuxième commande après 136 jours et une troisième dans les 65 jours, ce qui indique une période critique pour que les entreprises puissent fidéliser leur entreprise.
Andrew Ardron, fondateur de ProspectSoft, a déclaré que même si les ventes interentreprises ont augmenté de 7,6 % au deuxième trimestre de cette année, les entreprises restent confrontées à des conditions commerciales difficiles, notamment des coûts élevés, et devraient donc tirer parti de chaque opportunité. « Les nouveaux clients sont toujours les bienvenus, mais il est généralement plus rentable et plus fiable de générer davantage de ventes auprès des clients existants en renforçant la confiance et la fidélité », a-t-il déclaré. « Les entreprises doivent analyser leurs données pour comprendre où les clients abandonnent, puis mettre en œuvre des stratégies pour les fidéliser. Nos recherches avec l'Oxford Brookes Business School montrent que de nombreuses entreprises n'utilisent pas encore pleinement ces données pour renforcer la fidélité et promouvoir la croissance.
Methuselah Singh, associé KTP à l'Oxford Brookes Business School, a ajouté que les entreprises B2B peuvent être trop concentrées sur l'acquisition de nouveaux clients, parfois au détriment de la fidélisation. « Même si chaque entreprise aura une approche différente, nous pouvons désormais quantifier les avantages d'encourager les ventes répétées. Développer des stratégies pour raccourcir le délai entre les achats pourrait débloquer une croissance significative », a-t-il déclaré.
Les informations du KTP ont alimenté la création du Prospect CRM Growth Engine, un tableau de bord de business intelligence conçu pour aider les entreprises à prendre des décisions éclairées. Il comprend des outils d'analyse comparative et de regroupement, aidant les entreprises à identifier les opportunités de croissance en tirant parti des clients existants. Le rapport complet, Stratégies de croissance des ventes dans le secteur B2B, est disponible en ligne ici.
L'analyse était basée sur les données de 2 000 utilisateurs de CRM travaillant avec plus de deux millions d'entreprises, couvrant 15,8 millions de commandes. Il a mesuré des paramètres tels que le délai moyen entre les achats (AIT) et a évalué la valeur des affaires récurrentes dans différents secteurs, quantifiant ainsi le potentiel de croissance des revenus.
