Le Rum Show annuel du Whisky Exchange (10-11 juillet) est à tous égards une affaire complète, réunissant plus de 40 producteurs, présentant plus de 350 rhums, avec des créneaux commerciaux et de consommation pour faire bonne mesure.
La séance commerciale de l'événement, qui s'est déroulée au Glaziers Hall de Londres le vendredi 10 juillet, a également proposé une série d'excellents masterclasses et panels, parmi lesquels « Vente incitative de rhum : comment maximiser le potentiel du rhum » était peut-être le plus marquant pour un public professionnel cherchant à vendre son portefeuille de cette catégorie de spiritueux de plus en plus populaire.
Animée par Sly Augustin de Trailer Happiness, rejoint par Lewis Hayes de DropWorks et Tristan Stephenson de Black Rock Bar, la session a approfondi la meilleure façon de proposer une offre de rhum, la diversité de la sélection l'emportant souvent sur la taille de la collection de backbar.
Quelle que soit la taille de la sélection de rhums, Hayes et Stephenson ont convenu que « la qualité et la conservation » étaient les éléments les plus importants pour étayer la nécessité d'attirer de nouveaux clients grâce à « une narration et des profils de saveurs ».
« Si vous possédez un bar, votre travail consiste en fin de compte à essayer de présenter le verre parfait à la personne qui entre, et la façon dont vous procédez changera en fonction du type de client que vous accueillerez », a déclaré Hayes.
« Il se peut que vous ayez besoin de 700 bouteilles pour pouvoir affiner ce processus de sélection, mais vous pouvez le faire avec beaucoup moins de bouteilles… parfois, la chose la plus impressionnante est d'avoir un bar avec seulement 10 rhums brillamment pensés, englobant largement toute la catégorie en termes de saveur (le plus important), mais aussi de géographie, d'âge et de matériau de base, toutes ces choses.
Si vous êtes limité dans le nombre de rhums que vous pouvez ou souhaitez emporter, le conseil est que chacun des rhums qui figurent sur la liste doit avoir une histoire authentique à communiquer au client, qui peut être aussi intimidé par un « mur de rhum » que, par exemple, par un « mur de vin ».
Cependant, Augustin a révélé une approche légèrement différente dans son bar Tiki, où il a décrit l'ambiance du décor comme « des morceaux de trucs trouvés sur la plage et qui avaient l'air cool – 'Je vais l'ajouter' », affirmant que parfois un rhum « surgissait » simplement pour son look et son style.
« Ensuite, il y a des repères intéressants, et c'est presque comme une chasse au trésor », dit-il à propos de l'expérience client.
Stephenson est d'accord, affirmant que cet aspect ne doit pas être sous-estimé, suggérant que : « Pour la plupart d'entre nous qui travaillons dans des bars, nous sommes très habitués aux vues du bar arrière rempli de bouteilles, mais pour les consommateurs réguliers, c'est la nature épique de s'asseoir dans un bar et de voir toutes ces bouteilles incroyables, c'est incroyable… pas tant comme outil de vente, mais comme outil pour (amener les gens) au bar.
Concernant l’importance de la catégorie du rhum elle-même – et cela étant donné les conditions commerciales difficiles actuelles pour beaucoup – Hayes a cité des données récentes de l’IWSR qui révèlent qu’« au Royaume-Uni en particulier, plus d’argent est dépensé pour le rhum dans le commerce que pour le scotch ».
La conclusion était claire : il fallait consacrer autant d’efforts à la conception d’un portefeuille de rhum donné qu’à une offre de scotch, la compréhension des « nuances et de la diversité des rhums » étant essentielle pour proposer une sélection réussie, soutenir et stimuler les ventes.
Augustin a plaisanté en disant que le rhum était « la prochaine grande nouveauté… pour toujours ! », mais lui et son panel ont également convenu qu’au niveau haut de gamme, comparé à d’autres catégories de spiritueux établies de longue date telles que les whiskies et les eaux-de-vie, le rhum offre toujours un très bon rapport qualité-prix pour la qualité que l’on trouve dans la bouteille.
Dans un contexte où les consommateurs optent pour moins mais une meilleure qualité et une véritable valeur lorsqu'ils sortent pour dépenser en boissons, ce message de « valeur » pourrait être un message puissant pour faire évoluer les parieurs grâce à l'offre de rhum. Et, certes, l’incroyable diversité des rhums de qualité dégustés au Rum Show vient pleinement conforter cette affirmation.
Stephenson a probablement mieux capturé l'essence et l'orientation de la discussion globale, soulignant la nécessité de capturer « la bonne harmonie entre l'histoire, la marque et le liquide qui se marient tous dans un équilibre parfait ».
Faites bien les choses, a été la suggestion, et le consommateur reviendra très probablement pour en savoir plus – et sera plus ouvert à l’exploration à travers et au-delà de la gamme.
Sur la photo (de gauche à droite) : Sly Augustin, Tristan Stephenson et Lewis Hayes
