Beaucoup ont observé avec intérêt la croissance de Hallgarten & Novum Wines depuis son acquisition par Coterie Holdings et, avec le départ du directeur général de Hallgarten, Andrew Bewes, en mars prochain, de plus amples détails sur sa nouvelle orientation apparaissent. Et cette évolution implique de stimuler la croissance dans le secteur hors commerce afin d'atteindre une plus grande parité avec ses ventes dans le commerce, qui représentaient traditionnellement environ 80 % de l'activité de Hallgarten.
S'adressant à Harpers lors de la dégustation annuelle du portfolio de Hallgarten à Old Billingsgate (photo) à Londres cette semaine, le directeur commercial Will Oatley, qui a pris ses fonctions il y a un an, a expliqué comment ce plan devrait être réalisé.
« Coterie a acheté Hallgarten fin 2023 et Hallgarten s'est fortement concentré sur le commerce de détail ; depuis lors, nous cherchons à développer le commerce de détail national et hors commerce, ainsi que régional, en apportant des vins avec cette évolutivité et, évidemment, cette qualité, pour permettre cette croissance », a-t-il déclaré.
«Nous cherchons donc, dans un monde idéal, à atteindre environ la moitié-moitié des échanges nationaux sur le marché et hors-échange nationaux, et la moitié-moitié au niveau régional.»
À cette fin, au cours des deux courtes années qui ont suivi son arrivée au sein de l'écurie Coterie fin 2023, Hallgarten a augmenté sa masse salariale de 100 à environ 150 personnes, pour soutenir un portefeuille en expansion rapide qui s'est développé pour atteindre 1 600 vins provenant de 300 producteurs, répartis dans 24 pays.
Et ces rôles ne concernent pas uniquement les ventes, avec des effectifs renforcés dans des domaines tels que la conception interne, le marketing et les relations publiques, ainsi qu'une personne dédiée aux connaissances recrutée chez Nielsen – « pour nous permettre d'aller chez les épiciers et d'être un partenaire stratégique, fournissant des informations et identifiant les lacunes, plutôt que d'être simplement un fournisseur », selon Oatley.
Hallgarten identifie également un certain nombre de ses producteurs comme des « fournisseurs stratégiques », situés au cœur de son portefeuille, comme Bruce Jack Wines, qui peut « chevaucher tous les secteurs », avec des marques reconnues pour satisfaire les étagères des multiples, tout en ayant la polyvalence de différents labels et vins pour couvrir également les besoins d'autres secteurs du marché.
En outre, en ce qui concerne le portefeuille et l'équipe en croissance, il existe des aspirations de croissance davantage axées sur l'international, comme avec Lay & Wheeler, partenaire stable de la Coterie de Hallgarten, et son portefeuille de vins fins, bien qu'avec Hallgarten, ces projets restent pour l'instant secrets.
De retour au Royaume-Uni, et malgré plusieurs nouveaux ajouts de premier plan au portefeuille – notamment The Garage Wine Co du Chili, Freemark Abbey et La Crema de Jackson Family Estates en Californie, le domaine bourguignon Olivier Leflaive et le producteur de la vallée du Rhône Domaine Graeme – le directeur des ventes régionales, Robin Knapp, affirme que les ajouts ont « ralenti dans une certaine mesure », ajoutant « nous avons clairement les mains pleines ».
En ce qui concerne l'assortiment, Knapp parle du renforcement de ce que Hallgarten appelle des « partenariats clients », fondés sur « un bon service, de bons vins et une gestion de compte éclairée », la formation étant également renforcée, notamment par le vivier de nouvelles recrues.
« Je ne suis pas sûr qu'il y ait grand-chose à changer, mais nous avons bien progressé dans certains domaines, comme la formation, et je pense que notre offre s'est considérablement développée, notamment dans le haut de gamme, avec des producteurs comme Gosset, Fèvre et Elio Grasso », déclare Knapp, indiquant que le secteur horeca reste très au centre de nos préoccupations.
« Cela nous permettra de remplir davantage de listes, en particulier lorsque nous partageons des listes, lorsque (le lieu) compte quatre, cinq, six fournisseurs et que le sommelier peut choisir parmi (ces) vins, ce qui nous donnera une meilleure pénétration. »
À propos du vide laissé par le départ imminent du directeur général Andrew Bewes, qui a réussi à propulser Hallgarten sur le devant de la scène pendant de nombreuses années, Oatley révèle que personne ne prendra sa place de si tôt.
« Fondamentalement, nous avons toujours eu une structure de haute direction en place à Hallgarten. Et l'idée est qu'Andrew ne sera pas remplacé et que l'équipe de haute direction sera composée d'experts dans leur domaine particulier, et nous aurons l'autonomie pour gérer Hallgarten, et nous rapporterons directement à Coterie », explique Oatley.
« Et Coterie, d'un autre côté, jouera également un rôle légèrement plus actif dans la gestion de Hallgarten. Donc, clairement, ce sera un travail en cours. »
